来源：保险报

马惠良

保险金信托业务一端连着保险公司，银行一端连着信托公司，何热但银行的衷保积极性很高。笔者以为，险金信托其中缘由和动机值得层层剖解、银行细细分析。何热

分业经营的衷保集成者

银行是现代经济的核心，是险金信托社会信用的基础，具有丰富的银行账户资源、客户资源、何热信用资源和网点资源。衷保在保险金信托业务中，险金信托无论是银行开展大额保单销售，开展信托资金托管，何热还是衷保提供投资顾问服务，银行都是保险金信托业务的实际参与者和受益者。加之保险金信托是将保险与信托两种财富传承工具相结合的创新财富管理安排，具有保险与信托制度的双重功能优势，可以有效服务高净值客户的财富保护、传承和管理需求，受到高净值人群的高度关注。

客户需求强烈，市场前景可期。在保险业和信托业普遍存在市场声誉不佳的情形下，银行的纽带作用和信用背书可以有效弥补保险业和信托业的不足之处，有效激发客户需求，推动保险金信托业务发展。

因此，在保险金信托的业务闭环中，银行发挥着产品供给、服务提供和资源整合的集成作用，是不折不扣的集成供应商。这既符合金融分业经营的市场实际，又可以满足高净值客户多样化的金融服务需求，还可以提高银行中间业务收入，助力银行业转型发展。

银行积极拓展保险金信托业务在情理之中，还将深刻影响银行、保险、信托三方的合作关系，专业能力成为稳固合作关系的最重要基础。

财富管理的提升器

一方面，将保险金装入信托，信托得以成立，保险资产得到隔离，保险和信托的独特功能相互补充、相得益彰。银行借助保险金信托开展财富管理，可以极大丰富财富管理的内涵，提升财富管理的能力，增加财富管理的产品、工具和手段。有了这些业务的补充，银行再结合自身的信贷、理财等传统业务，可以为高净值客户打造“创富、守富、传富”的财富管理生态圈，提高自身的行业竞争力。另一方面，保险金信托可以发挥保险产品的杠杆作用，降低家族信托的设立门槛，让更多的客户有机会提早设立家族信托。都说家族信托是财富管理皇冠上的明珠。今年10月，监管部门下发《关于调整信托公司信托业务分类有关事项的通知》，完善了“家族信托”的官方定义。

信托公司接受单一个人委托，或者接受单一个人及其亲属共同委托，以家庭财富的保护、传承和管理为主要信托目的，提供财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事业等定制化事务管理和金融服务。家族信托初始设立时财产金额或价值不低于1000万元。受益人应当为委托人或者其亲属，以及慈善信托或者慈善组织，但委托人不得为唯一受益人。单纯以追求信托财产保值增值为主要信托目的，具有专户理财性质和资产管理属性的信托业务不属于家族信托。有了保险金信托，让家族信托不再遥不可及，能够成为银行开展私人业务的获客方法、黏客手段，为客户的财富管理提供产品和服务的升级路径，有利于银行立足当下，谋划长远，抢占高净值客户市场。

队伍成长的催化剂

保险金信托业务专业化程度高，涉及法律、税收、保险、信托、资产管理、财富管理甚至企业经营等，每一个领域都有很高的专业门槛。正因为如此，用保险金信托作为切入点，可以让队伍尽快掌握保险金信托的相关业务知识，并在实践中快速成长。

目前，保险金信托还处于起步阶段，业务模式尚未定型，产品更新迭代的速度很快，给业务创新留出巨大的空间。这有助于队伍紧跟业务发展前沿，提升个人综合能力，可以成为银行队伍升级的有效抓手。加之保险金信托的个性化程度较高，需要队伍具有很强的沟通能力和方案设计能力。每一个案例都是一次历练，借此打造队伍，可以在实战中锤炼，定能无往不胜。同时，银行大力发展保险金信托业务，可以充分整合保险公司、信托公司的专业力量和资源，提升银行自身的队伍能力和水平。在市场倒逼机制的驱使下，银行、保险公司、信托公司都将全力以赴，乐见其成。

（作者单位：寿险浙江分公司）